Viele mittelständische Unternehmen halten ein Verkaufstrainingfür Ihre Mitarbeiter oft nicht für erforderlich. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass sich ein Verkaufstraining
sehr positiv auf die Abschlussquote in den Verkaufsgesprächen auswirkt und auch Kunden sich viel wohler fühlen, weil der Verkäufer sich besser auf Kunden einstellt, freundlich und souverän wirkt. Im Verkaufstraining lernen Verkäuferinnen und Verkäufer beim Verkaufstrainer Jan Bonitzdie 4 Phasen im Verkaufsgespräch kennen: Begrüßung, Einsatz Checkliste, Angebot und Abschlussphase.
Wie geht ein erfolgreicher Verkäufer in den einzelnen Phasen vor? Was sagt er, welche Fragen stellt er? Schritt für Schritt entwickeln Teilnehmer im Training Schlüsselformulierungen für die einzelnen Phasen und vertiefen diese in Partnerübungen. Wichtig ist, dass der Verkäufer seine Persönlichkeit im Training einbringen kann, denn auf Kunden soll er echt und authentisch wirken, damit eine vertraute und positive Gesprächsatmosphäre entsteht.
Die ersten Sekunden im Verkaufsgesprächs entscheiden darüber, ob der Kunde kaufen möchte oder nicht. Der erste Eindruck ist besonders wichtig. Im Verkaufstraining lernen Verkäufer, wie sie von Anfang an Vertrauen und Verbindlichkeit aufbauen können und den besten ersten Eindruck machen. Kunden merken schnell, ob Verkäufer ihnen mit Ehrlichkeit und einer positiven Grundeinstellung begegnen oder ob sie nur müde und lustlos einen Job machen oder nur ans Geld denken.
Der Einsatz einer Checkliste, ein wichtiges Werkzeug für erfolgreiche Verkäufer, baut im Verkaufsgespräch zusätzlich Glaubwürdigkeit auf und der Verkäufer gewinnt viele wertvolle Informationen wie Preissensibilität und Kaufbereitschaft des Kunden. Alle Wünsche und Anforderungen für die Leistungen und Produkte, die der Kunde kaufen möchte erfährt der Verkäufer mit einer guten Fragetechnik. Der Einsatz der Checkliste im Verkaufsgespräch baut Verbindlichkeit auf. Die Sicherheit des Verkäufers mit Fragen des Kunden umzugehen, an der richtigen Stelle Humor und positive bestätigende Formulierungen, helfen im Gespräch, dass der Kunde am Ende sagt: „Ich habe ein gutes Gefühl. Hier kaufe ich gerne. Da kommen wir ins Geschäft.“
Beim Verkaufsgespräch geht es darum, Kundenwünsche zu erfüllen und heute hier zum Abschluss zu kommen. In einem Verkaufsgespräch gibt es manchmal kritische Fragen vom Kunden, Einwände oder Frustration, wenn über Preise und Beträge gesprochen wird.
Der sichere Umgang mit schwierigen Situationen, ein glaubhaftes und vertrauenswürdiges Verhalten in kritischen Situationen und eine stabile Beziehungsbrücke sorgen für den Erfolg.
Der erfolgreiche Verkäufer unterstützt seine Kunden bei der Entscheidung. Da nicht jeder Kunde im Verhalten gleich ist, findet der erfolgreiche Verkäufer durch eine gute Fragetechnik schnell heraus, was der Kunde wirklich braucht, um am Ende auch zu kaufen. Der Kunde soll am Ende das Gefühl haben, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Manchmal treten im Vorfeld eines Kaufs Entscheidungsschwierigkeiten auf, die der Verkäufer in die richtige Richtung steuert. Bestätigende Formulierungen, Vertrauensaufbau und Freundlichkeit unterstützen den erfolgreichen Verkäufer und den Kunden eine gute gemeinsame Entscheidung zu treffen.
Ein Verkaufstraining
macht Sinn, fördert die Sicherheit, verbessert die Abschlussquote und schafft Motivation.
Zögern Sie daher nicht und nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht
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Verfasser: Jan Bonitz (Verkaufstrainer, Vertriebstrainer, Telefontrainer, Messetrainer), überarbeitete Version 05.12.2018 (original 20.02.2018)
