Neukundenakquise oder auch Feldarbeit genannt erzeugt bei vielen Vertrieblern ein Grummeln in der Magengegend. Warum ist das so? Ein Hauptgrund ist meist, dass mit der Akquise oft negative Gedanken von häufigen Misserfolg begleitet werden. So finden viele Vertriebler immer wieder Gründe (oder suchen aktiv danach), diesen Teil der Arbeit zu verdrängen, hinten anzustellen oder komplett wegzulassen. “Es wird schon irgendwie funktionieren, mit meinen Stammkunden den geplanten Umsatz zu schaffen.” So oder ähnlich hört man es von Teilnehmern im
Telefontraining. Leider funktioniert es oft doch nicht so. Dies führt zu Frustration, Ärger, unangenehme Mitarbeitergespräche und im schlimmsten Fall zu einer Kündigung. Lassen Sie es nicht soweit kommen. Welche Auswege und Lösungen es gibt, erfahren Sie im folgenden Blog-Artikel.
Warum ist Akquise von Neukunden immer noch wichtig?
Hier ergeht es allen Unternehmen, egal welcher Größe, ähnlich. Immer wieder fallen Kunden aus, sei es, sie finden einen neuen Anbieter, der Bedarf für unser(e) Produkt/Dienstleistung besteht nicht mehr oder (was am wahrscheinlichsten ist), ihnen fehlen ebenfalls Kunden aufgrund vernachlässigter Akquisetätigkeit.
Somit erschließt sich die Antwort auf obige Frage. Jeder Unternehmer muss schauen, immer genügend Kunden in “Reserve” zu haben. Dann ist es gar nicht schlimm, wenn mal ein Kunde wegbricht. Durch konsequente und regelmässige Neukundenakquise wird die einst ungeliebte Aufgabe bald zur Gewohnheit - es soll da draußen sogar Vertriebler geben, die es lieben. Gern unterstützt Jan Bonitz | Training & Coaching Sie dabei, dass Ihre Mitarbeiter die Akquise effektiver und entschlossener angehen werden und vielleicht sogar lieben lernen. Das bringt Ihrem Unternehmen nicht nur mehr neue Kunden, es erhöht zusätzlich Ihren Umsatz und das Einkommen der Mitarbeiter im Vertrieb.
Welchen Stellenwert nimmt die Akquise in Ihrem Unternehmen ein?
Machen Sie einfach den Selbsttest. Durchleuchten Sie Ihre Kundenkartei und erstellen eine Auswertung, wie viele Kunden in den letzten 3 (6, 9,12) Monaten gewonnen und “verloren” wurden. Entsteht bei dieser Auswertung eine Diskrepanz zu Lasten neuer Kunden empfehlen wir Ihnen, mit uns
Kontakt aufzunehmen. Wenn nicht dann denken Sie vielleicht gerade darüber nach, wie es wäre, wenn die Neukunden-Quote höher ausfallen würde? Was würde das für Sie und Ihr Unternehmen bedeuten? Teilnehmer an unseren Telefontrainings berichten gern, wie es vor dem Tranig war und welchen Nutzen sie mitnehmen konnten.
Was unterscheidet Neukundenakquise am Telefon und vor Ort? Wo liegen Vor- und Nachteile?
Bei der persönlichen Akquise vor Ort trifft man häufig den Entscheider nicht an, wenn doch, hat dieser immer Zeit? Ein Vorteil vor Ort ist das Wirken der eigenen Persönlichkeit, häufig gelingt es, schneller Sympathie aufzubauen.
Beiden Formen der Akquise ist gemeinsam eine gründliche Vorbereitung (Selektion der potentiellen Interessenten, Herausfinden der richtigen Ansprechpartner), die Akquise vor Ort erfordert zusätzlich eine effiziente Tourenplanung.
Eine Akquise per Telefon ist deutlich effektiver. Hier können Ihre Außendienstmitarbeiter in relativ kurzer Zeit mit vielen potentiellen Neukunden sprechen. Ein weiterer Vorteil: Gesichter (Bilder) merken sich viele Menschen leichter als Namen. War man einmal vor Ort und kommt nach geraumer Zeit wieder, hört man häufig: “Sie waren doch schon mal da…?”. Am Telefon passiert es selten, dass sich jemand an einen Namen erinnert.
Bei der Neukundenakquise am Telefon kommt es nun darauf an, Termine direkt vor Ort mit dem Entscheider zu vereinbaren. Wie das mit einfachen und funktionierenden Schlüsselformulierungen erfolgreich funktioniert, erfahren Ihre Mitarbeiter gerne in einem unser bundesweit angebotenen
offenen Telefontrainings oder in einem individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Branche ausgerichteten Inhouse-Training.
Hat man Termine vereinbart und fährt ins “Feld”, bleibt zwischen den festen Terminen immer noch Zeit für die Kaltakquise vor Ort. Hier sind die Methoden und Schlüsselformulierungen genauso erfolgreich wie am Telefon.
Welche Verbesserungen möchtenSie erreichen? Zögern Sie nicht und nehmen
Kontakt auf. Gerne vereinbaren wir einen unverbindlichen Termin - bei Ihnen vor Ort, via Telefon oder Skype - und sprechen über Ihre Ziele und Wünsche.
Jan Bonitz - Telefontrainer, Verkaufstrainer, Messetrainer
August 2020
